目からウロコの営業改革プロセス

今日は出向先が内部監査が入るという事もあり、会社にはいたくなかったので、
かつたまたま面白い営業プロセス改革セミナーがあるので、参加してきました。

非常に面白い内容です。
・第一部

7つの習慣という有名な書籍の会社の講師をしている寺尾さんのお話。
SFAを導入する→利益UPという魔法はそもそもない。
根本的な事として、実体と本質が一致したパラダイムの変化が必要。去年のオリンピックのスピード社の例をとり、水着がきつい＝でも早いとよしとするか、水着がちょうどよい＝でも早くない、どちらを選択するのか、という問いに対して、金メダルを取った人のほとんどは前者を選択。つまり、いやな事・好ましくないこと=実体を認識し、スピードが速い=という本質を理解している、ということ。成果として、金メダルが取れる、と。
これは実体と本質が一致したパラダイムが発生した為に起きたこと。売上げいくらとあほみたいにいう人がいますが、大体うまくいかない。理由は会社の実体がどのような状況で、会社の強みとかの本質がわかっていないから。
この意見は私も同感です。

＜利益を最大化する法則＞

有効利益の多い商談
+
利益増加
+
予測の精度を向上
/
商談時間の短縮

結局、商談時間を短くして、利益が多い商談への時間を増やす、という事。
商談時間を短縮する時、
ステージ
具体的イメージ
リピート率
を意識して、望んでいく必要がある。
つまり、リピート率が高い人は過去の仕事の関係から、ビジネスにつながる話は多いし、
新規はむしろぐだぐだながーい話が多いので、サクッときってしまい、さらに
具体的なイメージが浮かばないなら、仕切りなおしをして、一緒に考えるという事を
やめれば、時間という名のコストもかからない。
自分が主導的に時間をコントロールできれば、有効な時間は生まれてくるもの。

・アプローチ
・課題
・デモ
・見積もり
・クロージング
・フォロー
という一般的にはアクションがあります。

お客さんの行動と原因が一致　→　よい
ここを実行できるようにする必要がある。

売上をUPする為に新規顧客を見つけて、短期的にUPするよりは長期的な関係を結び、関係を継続できる営業プロセスが必要。長い間の付き合いになると、大体既存は適当になり、新規に力が入るが、利益という点から見ると、むしろ逆。だから、既存顧客のニーズを理解し、ニーズに合うものを常に追求する事で、利益もUPしていく。
つまり、長期の顧客との関係・ニーズの理解・利益UPは連動するもの

開発の現場でそうですが、何故いるのかわからないものが機能に入っているケースが多く、無駄なお金を使っているケースが多い。そもそも、マーケットでもいるものなの？この機能を入れることで、何のメリットが具体的に数字などに表れるのか、を理解しないとだめ。
私も開発の人なので、これはすごくよくわかります。こっちはお金をもらえるので、やりますけど、とか言わないですよ、開発の人からの立場では。もちろん、これいらないのでは、とアドバイスもしますが、ここは営業さんがどういう判断するのか、が全てなので、責務を自分が負っている点は認識してほしいですね、丸投げをしないで。

物事にはそもそも順序が存在する
・まずは社内の棚卸　長所や短所を見極めること
・将来を見据える
いきなり将来は、と考えるとOUT!

そもそも業務プロセスを改革するには色々な情報が必要であるので、情報を取得する必要がある
もし定着しない、無理がある場合はフォローだけすればよい

実行する時、パイロットプロジェクトとして進める。
そして、徐々にパイロットプロジェクトではじめた事を全社に適応していく。

1.現状の把握
2.チーム結成
3.チームのトレーニング
4.チームの成果
5.全社展開

上記のことをしないといけないので、SFAを導入するだけでは何も変わらない

結構長くなりそうなので、続きは明日に。